El mes pasado estuve en Roma, y ¡Cómo aprendí de los vendedores de calle! Viví una «lección de ventas en mi propia carne».
Como turista, cuando sales de la boca del metro, cuando te acercas a los monumentos más emblemáticos como El Coliseum, El Foro Palatino, la Fontana de Trevi… eres objeto claro de cualquier vendedor: te venden agua, te venden cuadros, te venden una foto, te venden recuerdos, te venden pulseras… es como la vida misma: nos están vendiendo continuamente. Pero ellos refinan cada día en su arte de mercadotecnia. Saben reconocer al cliente, (turista emocionado), advierten que la competencia es brutal, cada paso que das te ofrecen algo, llega a cansar, por ello ya saben que necesitan captar la atención, porque el turista está en modo: «no, gracias», (como en la vida misma) Y, ¿cómo lo consiguen?
- Empatía: ven que eres español, y te hablan en español. Buscan el nexo en común.
- No aceptan el no por respuesta: si les dices que ya has comprado la entrada del Museo Vaticano por internet, te ofrecen un guía para mejorar tu experiencia, si les respondes que ya tienes guía, te ofrecen acceso premium a un lugar reservado…
- Piden el cierre siempre: saben que la venta es estadística, y ves a vendedores que te pueden ofrecer lo mismo 3 ó 4 veces cada vez que te ven. Fue magnífico ver como personas de países árabes, africanos, no pierden la fuerza y siempre están buscando la siguiente venta, el siguiente sí. Tienen interiorizado: a más propuestas, mejores resultados.
- Te dan margen de negociación: si les respondes que es muy caro, contraatacan: ¿Cuál es tu precio? ¿Por cuánto te lo llevarías?
Pero hay una de las tácticas que escuché para captar la atención que me fascinó. ¿Are you african? Sí, te hacen una pregunta chocante, saben que no eres africano, pero ahí está la clave, les da igual la respuesta, lo que quieren es que te pares y hagas contacto visual o verbal con ellos. Ahí está su oportunidad de venta. Tienen a su cliente atendiéndoles. Y como es estadística, sí, lograron que comprásemos mi pareja Sandra y yo dos pulseras que no estábamos buscando.
Cada uno de vosotros buscad cómo lo haréis en vuestro sector, a vuestra manera, con vuestros valores, con vuestras virtudes, pero estad dónde están vuestros clientes comprando vuestro servicio o producto, y lograd que os escuchen.
En fin, cosas de Roma, cosas de la venta.
