¿Cuánto sabes de venta? Responde a este reto

vendedores crack

Hay un concepto fundamental que distingue a los vendedores estándar de los vendedores número uno:

Te reto a que lo averigues con este ejemplo:

Un comercial que vende seguros antiincendios a particulares, ofrece siempre de primeras a sus potenciales clientes realizar un test sobre sus conocimientos de seguridad antiincendios.

Todos los comerciales al acabar el test, inician su discurso de venta con una demostración del sistema de alarma y enseñan a los posibles clientes un libro con materiales que certifican la superioridad de este sistema frente a la competencia.

Pero el mejor vendedor de todos no lleva su libro con él. Cuando la pareja está rellenando el test, este vendedor crack se da un manotazo en la frente y exclama: ¡Vaya! He olvidado una información muy importante en el coche y tengo que ir a por ella. No quiero interrumpirles mientras rellenan el test así que sino le importa salgo y entro de su casa por mi cuenta.

La respuesta típica de los clientes es: Sin problema, claro. Incluso algunos le dejan las llaves de la puerta.”

¿Por qué lo hace?

No te voy a decir el libro dónde leí este magnífico ejemplo, pero lo que sí te puedo decir, es que este concepto marca diferencias en tus ventas.

Feliz año;)

enero 5, 2019

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  • El vendedor sale para que ellos dos puedan hablar tranquilos y sean ellos quien se cuestionen y se den cuenta por si mismos la importancia de este sistema, no los preciona sólo deja que el cliente evalúe y se de cuenta de la necesidad, el muestra que puede suplir una necesidad, que ellos se den cuenta que hay una solución, y no presiona a que compren algo que van a pensar que fue innecesario,vender es fácil tener clientes es todo un reto

    • Buenísima respuesta. Das en el clavo Johnier. ¿A quién dejas salir y entrar en tu casa? A alguien de confianza. El vendedor ya hace que los clientes le asocien con una persona de confianza de la familia. Vende antes de vender. Gracias por tu brillante comentario!

  • El vendedor se carga de argumentos para demostrarles a sus clientes que alguien debe velar por su seguridad porque, como le acaban de demostrar ellos mismos no pueden y no saben como hacerlo. El miedo guarda la viña, y en este caso su viña está perdida. Si quieren vivir tranquilos dejen en nuestras manos su seguridad, nostros cuidaremos su viña 😉

    • Buena respuesta Maite, creativa como tú. Demostrar en directo a través de la experiencia para ganar en autoridad. En este caso, lo hace por otra razón. Aún no hay argumentos, está preparando el terreno para que pueda hacerlo con la atmósfera adecuada. Es un concepto llamado: pre-suasión.

      Yo te anclo en tu cabeza que soy una persona de confianza (las personas que dejamos entrar y salir de nuestra casa es un síntoma de ello), así ya podemos comentar tranquilamente cualquier temática posteriormente.

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