El valor de comparar en las ventas

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comparar

Seguro que te suena: ¿valor vs precio?

Imagina que tienes que comprar un coche: Si el que miras tiene 120 caballos y  cuesta 20.000 euros. Uno de la misma gama con 140 caballos, es decir, con 20 caballos más. ¿Cuánto cuesta?. Apuesto a que piensas que vale más. ¿En qué te basas? Te lo digo yo: tu mente acaba de comparar algo que ya conoces.

Las personas no tenemos un medidor de valor interno incorporado. Simplemente lo comparamos con algo que tengamos de referencia para darle ese valor.

¿Cómo lo emplean las marcas para que decidamos?

Mira este ejemplo sacado del libro: Las trampas del deseo:

Una tienda pone en su oferta tres tipos de televisores:

  1. Marca Grundig de 19 pulgadas a 210 euros.
  2. Marca Sony de 26 pulgadas a 385 euros.
  3. Marca Samsung de 32 pulgadas a 540 euros.

 

Un alto porcentaje eligió la opción número 2, la marca Sony. ¿Por qué? ¡Porque no tenía en mente una referencia clara para comparar! Los clientes no sabían si una marca Grundig más pequeña era mejor que la opción Samsung o viceversa. Y cuando no podemos comparar, un cliente suele elegir la opción intermedia. Adivina qué marca tenía más margen para el vendedor;)

En ventas y en la vida todo es relativo, esa es la clave. Te pongo otro ejemplo. Vamos a comprar una crema facial en una farmacia. Tenemos nuevamente tres opciones:

  1. Crema facial en bote de 100 ml por 20 euros.
  2. Crema facial en bote grande de 300 ml por 30 euros.
  3. Crema facial en bote grande de 300 ml, y solo esta semana con un bolso de regalo por 30 euros.

¿Cuál comprarías?

No me lo digas, creo que lo he adivinado. Buenas ventas.

 

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