Cuando contactas a tu cliente, ¿Cuál suele ser el tema de conversación?
Déjame pensar, la mayoría de veces es conocer si quieren comprarnos, si nuestra oferta le ha parecido interesante… lo hacemos todos.
Rutina de venta. Pero, ¿Qué hacen también los mejores vendedores?
Para fortalecer su relación con el cliente, para que piensen en ellos como primera opción de compra… hacen ésto:
- Envían cartas de agradecimiento cuando nadie lo hace: Es decir. Evitan el Feliz Navidad en Navidad, porque hay sobrecarga de emails, notificaciones… y no nos distinguimos. Envían una nota de agradecimiento, un detalle, cuando no se lo espera el cliente, como hacen las buenas novias y los buenos novios con sus parejas. Eso hace que el cliente obtenga una buena impresión sobre ti.
- Envían una nota de agradecimiento, independientemente del resultado: si eligen a otro, felicítalo y deséales lo mejor. Demuestras fairplay, interés real… y que sigues estando en el mercado para siguientes servicios.
- Envían noticias de interés real para el cliente: buscan noticias de su sector, tips, recursos… y se lo envían al cliente. El cliente percibe que el vendedor está usando el tiempo en él, y con percepción de ayudarle. Seguro que se imagina: si lo hace tan bien sin comprarle, cuando le compre será espectacular su servicio de atención. Top.
- Envían nota, ofrecen merchandising … cuando conocen a alguien nuevo: un vendedor vive de los contactos: salen referencias, oportunidades de venta…a los buenos vendedores no les importa si es un posible cliente directo. Esa persona pueda conocer a su mejor cliente.
¿Qué te parecen estas ideas?
Ojo, que las comenta Ralph Roberts, que ha sido número 1 en ventas de Estados Unidos como agente inmobiliario. Un buen agente vende de media una casa al mes, es decir, 12 casas al año. Ralph vende más de 60 casas al año. Para no copiarle.
Depende de ti. ¿Qué es mucho esfuerzo? Como expresa muy bien Alejandro Hernández, autor de el libro. «Vender es fácil si sabe cómo«: «Vender es la profesión más sencilla peor pagada del mundo, y la profesión más dura, mejor pagada del mundo»
Recuerda: aprende y aplica. Buenas noches.
