Hay momentos que las ventas y resultados no son los esperados. Tanto si eres gerente, director comercial, vendedor… en esos momentos, ¿Qué sueles hacer?
Los vendedores profesionales, que entienden el mundo de la venta y sus variaciones siempre toman alguna de estas medidas, anótalas… si quieres:
- Evita personas y situaciones negativas: la mayoría de equipos y personas con las que trabajo que no están consiguiendo sus objetivos comerciales tienden a escudarse y juntarse con las opiniones de personas que también están en un momento de bajas ventas. Así llegan las excusas y los no avances, con expresiones como éstas: «La competencia es muy agresiva y hace que nuestro sector sea mal visto por nuestros clientes, lo que hace difícil vender hoy, las personas ya no valoran el servicio, se fijan solamente en el precio…»
En una charla de ventas con un amigo mío, que es product manager, me trasladó este ejemplo:
«Estaba contando las novedades de mi producto con los comerciales para enfocar nuestra estrategia de ventas y uno de ellos me respondió:
-La marca X que es nuestra competencia, hace más cosas y tiene más utilidades.
Mi amigo le replicó:
-Pues ya sabes, ofrécete como comercial en la competencia y fórrate»
¿Entiendes el concepto? Debemos centrarnos en cómo llegar a los clientes, en las soluciones… y no en lo que nos separa de ellas.
- Resetea y vuelve a empezar: Vuelve al inicio y aumenta tus acciones. Por ejemplo: si estás realizando 15 llamadas comerciales diarias, sube a 50. El trabajo de venta, es es el trabajo duro mejor pagado del mundo, recuérdalo.
- Sigue invirtiendo en marketing y promoción: muchas empresas, comerciales, autónomos… cesan estas acciones en periodos de bajas ventas. Si siembras menos solamente queda un resultado final: menos ventas.
- Revisa tu plan de ventas: Un día un directivo me soltó esta frase: «Cuando el viento sopla de cara, es cuando más hay que empujar. Cuando el viento no es favorable, hay que pararse y pensar. La mayoría de las empresas suelen hacerlo al revés»
Es decir, analiza tus potencialidades, recuerda que acciones te ayudan a vender, vuelve a enfocarte.
- Sé proactivo con tu equipo de trabajo: Comunica tus sensaciones con tus managers, tus responsables, si eres autónomo busca un consultor para buscar una segunda opinión. Buscar soluciones en equipo es mejor que de manera individual… si estás dispuesto a escuchar.
- Comparte tus éxitos y variaciones con tus seres queridos: La venta tiene un gran contenido de fortaleza mental. Si compartes tus éxitos con tu familia y les invitas a viajes, escapadas cuando vendes, ellos te apoyarán y te darán soluciones en épocas de menos ventas. Al fin y al cabo: te conocen perfectamente. Escúchales con mentalidad abierta.
Éstes son algunos tips que los mejores vendedores (empresas y profesionales) siempre tienen en cuenta cuando los resultados no están siendo los esperados.
¿Qué te parecen? Añade alguna sugerencia… me encantará escucharte.
Buenas ventas.
