Etiqueta tus concesiones en una negociación

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etiqueta tus concesiones

Cuando estamos negociando un acuerdo, y se está enquistando, es decir, no avanza, porque ambas partes quieren que la otra ceda en alguna variable que hay encima de la mesa: precio, plazos, tiempo de ejecución… una buena técnica es esta: etiqueta tus concesiones futuras.

¿Por qué es importante?

Un negociador experto tiene que controlar la percepción que la otra parte hace de tus concesiones. Si, por ejemplo,  tu bajas el precio para avanzar en la negociación, la otra parte puede que interprete: desesperación, incompetencia, o que hay algún motivo escondido detrás de tu movimiento.

¿Cómo se etiquetan tus concesiones?

Un negociador inteligente, antes de bajar el precio, aunque sepa que es la variable que puede acometer, que es factible, y que, además, es la variable que hará cerrar el acuerdo, hará estas dos cosas:

  1. Insinúa otras alternativas: así se muestra seguro y no desesperado.
  2. Etiqueta su concesión futura: sería algo así: “Entiendo que por la situación actual, una bajada del precio, sería algo beneficioso para cerrar el acuerdo” ¿Lo ves? Tú mismo, anuncias que esa variable sería positiva para la otra parte. Generas inmediatamente empatía y comprensión. Y te das valor.

¿Y tener empatía es importante? Compruébalo aquí: https://manuelpaderne.es/que-distingue-a-un-negociador-excelente/

Cuídate.

 

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