¿Quién habla primero en una negociación?

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negociar buenos acuerdos

Estamos con nuestro cliente y llega el momento de presentar la oferta.

¿Dejamos que el cliente nos diga su propuesta?, o mejor,

¿Presentamos nosotros la nuestra?

Fíjate lo que piensa Deepak Malhotra, experto en negociación:

  • Fijación de la opción predeterminada: quién presenta primero, tiene ventaja.

La razón que la explica, es que quizá la primera propuesta no sea la más atractiva para ambas partes, pero el cliente seguro que pensará: si presenta esta opción es por algo. Por lo que ya, el resto de la negociación, tendrá como base la oferta inicial.

Solamente hay que tener un detalle en cuenta, y es muy importante: el punto de referencia de tu cliente.

¿Qué significa esto?

Si yo te digo 10.000 euros, ¿es mucho o es poco? Si hablamos de comprar un ordenador seguramente pensarás que es demasiado dinero, pero si hablamos de comprar una casa, tu opinión, probablemente, será justamente la contraria.

Presenta la oferta primero, gana ventaja, pero averigua antes la referencia que tiene en mente tu cliente de tu producto o servicio. Buenas ventas.

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